B2B Digital Commerce in Italia: 316 miliardi di euro, +14%
Il B2B Digital Commerce in Italia raggiunge 316 miliardi di euro nel 2025, con una crescita del 14% rispetto al 2024. Gli ordini gestiti attraverso strumenti digitali rappresentano il 20% del valore delle transazioni tra imprese nelle filiere di prodotto.
Nel frattempo accelera anche l’intelligenza artificiale. La quota delle grandi imprese B2B che ha avviato almeno un progetto AI passa dal 14% del 2025 al 59% del 2026. Tuttavia, solo il 4% dichiara un utilizzo esteso della tecnologia.
B2B Digital Commerce in Italia: cosa misurano i 316 miliardi
Il dato riguarda il valore degli ordini di prodotto che le aziende scambiano attraverso EDI, portali B2B e marketplace.
Non rappresenta quindi la spesa delle imprese per acquistare software o sviluppare siti internet. Misura invece le transazioni commerciali che passano attraverso questi strumenti.
Anche il perimetro è importante: i 316 miliardi riguardano gli scambi tra aziende nelle filiere di prodotto, non gli acquisti online dei consumatori.
Il digitale copre il 20% degli scambi considerati
La quota del 20% mostra il peso raggiunto dai canali digitali nel commercio tra imprese.
L’incremento del 14% rispetto al 2024 segnala una crescita significativa. Tuttavia, rimane ampio lo spazio occupato dalle transazioni che non passano attraverso gli strumenti considerati.
Questo non significa che il restante 80% delle aziende sia privo di tecnologie digitali. La percentuale riguarda il valore degli scambi, non il numero delle imprese.
I portali B2B raggiungono il 56% delle grandi aziende
Il 56% delle grandi imprese utilizza portali B2B per gestire la relazione commerciale.
Questi ambienti possono permettere al cliente di consultare cataloghi, verificare condizioni di vendita e inviare ordini. Inoltre, possono semplificare i riacquisti e la consultazione delle informazioni sulle forniture.
Il vantaggio non consiste soltanto nell’aprire un nuovo canale. Un portale diventa più utile quando collega ciò che vede il cliente con le informazioni utilizzate dall’organizzazione commerciale.
EDI al 53% e marketplace al 18%
Il 53% delle grandi imprese utilizza l’EDI, cioè lo scambio elettronico di documenti tra sistemi informativi.
Questa soluzione consente, per esempio, di trasferire ordini e altri documenti commerciali senza ricopiare manualmente le informazioni.
I marketplace B2B raggiungono invece il 18% delle grandi aziende nella vendita. Il loro ruolo rimane quindi più circoscritto rispetto a portali ed EDI.
Le percentuali non rappresentano categorie esclusive: un’impresa può utilizzare più strumenti contemporaneamente, in base ai clienti e ai processi da gestire.
Progetti AI: dal 14% al 59% in un anno
L’intelligenza artificiale registra l’accelerazione più evidente.
Nel 2025 il 14% delle grandi imprese B2B aveva avviato almeno un progetto. Nel 2026 la quota raggiunge il 59%.
La differenza è di 45 punti percentuali. Il dato descrive la diffusione dei progetti nelle grandi aziende considerate, non l’adozione dell’AI in tutte le imprese italiane.
Inoltre, avviare un progetto non equivale a utilizzare l’intelligenza artificiale in ogni reparto. La sperimentazione e l’impiego su larga scala restano due fasi differenti.
Solo il 4% utilizza l’AI in modo esteso
La distanza tra avvio dei progetti e applicazione diffusa emerge dal secondo indicatore.
Soltanto il 4% delle grandi imprese dichiara un utilizzo estensivo dell’AI.
Il confronto suggerisce una trasformazione ancora in corso. Molte aziende hanno iniziato a sperimentare, ma poche hanno distribuito l’impiego della tecnologia su una parte ampia delle attività.
Per passare alla fase successiva non basta aggiungere strumenti. Occorre chiarire quali processi migliorare, chi controlla i risultati e quali informazioni possono alimentare i sistemi.
Digital Marketing B2B: distinguere primo acquisto e riordino
La diffusione dei portali B2B suggerisce di progettare percorsi diversi per nuovi clienti e acquirenti abituali. Nel Digital Marketing, chi valuta un fornitore può trovare pagine dedicate ad applicazioni, specifiche tecniche e modalità di richiesta del preventivo. Per chi acquista già, invece, si può prevedere un accesso rapido ai prodotti abituali e alle condizioni concordate. Anche le comunicazioni possono seguire questa distinzione: approfondimenti per il primo contatto e aggiornamenti pertinenti per gli ordini successivi. La valutazione dovrebbe separare nuovi clienti acquisiti e riordini, evitando di attribuire alle campagne vendite già ricorrenti.
Il 38% raggiunge una maturità più avanzata
La digitalizzazione riguarda anche il modo in cui un’azienda organizza la relazione con il cliente.
Il 38% delle grandi imprese rientra nei gruppi più avanzati per maturità orientata al cliente. La quota aumenta di 10 punti percentuali rispetto alla rilevazione precedente.
Al contrario, il 33% rimane nelle fasi iniziali.
La crescita degli strumenti non procede quindi allo stesso ritmo in tutte le organizzazioni. Alcune aziende costruiscono processi integrati, mentre altre mantengono iniziative ancora separate.
Solo il 29% formalizza la strategia sul cliente
Il 29% delle grandi imprese dispone di una strategia formalizzata per la customer experience, cioè l’esperienza complessiva del cliente.
Questo indicatore è diverso da quello sulla maturità organizzativa. Non bisogna quindi sommarlo al 38% delle aziende più avanzate o al 33% di quelle nelle fasi iniziali.
Definire una strategia significa collegare obiettivi, responsabilità e attività. Per esempio, un’impresa può stabilire come coordinare portale, assistenza e rete commerciale, evitando che ogni funzione lavori senza conoscere le altre.
Il 69% utilizza CRM o software dedicati
La gestione delle informazioni rappresenta un altro passaggio centrale.
Il 69% delle grandi imprese utilizza CRM o altri software dedicati per raccogliere e organizzare i dati dei clienti business.
Questi strumenti possono riunire contatti, richieste e interazioni commerciali. Tuttavia, la loro presenza non garantisce automaticamente informazioni complete o aggiornate.
Un sistema condiviso produce valore quando le persone lo alimentano correttamente e utilizzano criteri coerenti. Altrimenti, anche un software avanzato può contenere dati difficili da interpretare.
Meno del 10% ha una strategia strutturata sui dati
Nonostante la diffusione dei software, meno del 10% delle grandi imprese possiede una strategia strutturata per la gestione dei dati.
La distanza dal 69% che utilizza CRM o strumenti dedicati è quindi ampia.
Avere un programma e governare le informazioni non sono la stessa cosa. Una strategia dovrebbe chiarire quali dati raccogliere, come aggiornarli e chi ne controlla la qualità.
Questo passaggio diventa ancora più importante quando l’azienda vuole collegare vendite, assistenza e applicazioni AI.
Il Marketing Manager nell’uso dell’AI per i cataloghi B2B
La differenza tra progetti AI avviati e utilizzo estensivo suggerisce di sperimentare applicazioni circoscritte. Un Marketing Manager può testare un assistente che aiuti gli acquirenti a orientarsi in un catalogo attraverso codici, dimensioni e destinazioni d’uso. La sperimentazione può utilizzare schede tecniche approvate, prevedendo il passaggio a un referente quando le informazioni non bastano. Prezzi e disponibilità richiedono invece un collegamento a dati aggiornati, senza lasciare che il sistema li ricostruisca. Il confronto tra ricerche risolte, suggerimenti errati e richieste di assistenza aiuterebbe a valutare l’utilità del progetto prima di estenderlo.
Il 30% ricorre ancora molto a Excel e database locali
Il 30% delle grandi imprese utilizza ancora in modo massiccio Excel e database locali.
Il problema non è il foglio di calcolo in sé. La difficoltà nasce quando le informazioni rimangono distribuite in archivi separati, con versioni differenti dello stesso dato.
Un cliente potrebbe così ricevere risposte diverse dal commerciale e dall’assistenza.
Collegare gli strumenti serve proprio a ridurre queste incoerenze. L’obiettivo è permettere alle persone di lavorare su informazioni condivise, senza perdere tempo a ricostruirle.
Dal commercio digitale a un’organizzazione più integrata
I risultati descrivono tre livelli distinti: crescita delle transazioni, adozione degli strumenti e capacità organizzativa.
Il primo procede rapidamente, come mostra il valore di 316 miliardi di euro. Anche il secondo accelera, soprattutto attraverso i progetti AI.
Il terzo rimane più disomogeneo. Le quote sulla strategia dei dati e sull’esperienza del cliente mostrano che molte aziende devono ancora collegare tecnologie, persone e processi.
Per esempio, un ordine online perde parte del suo vantaggio se richiede successive verifiche manuali su prezzo e disponibilità.
B2B Digital Commerce in Italia: cosa emerge dai dati
Il B2B Digital Commerce in Italia cresce del 14% e raggiunge 316 miliardi di euro nel 2025. I canali digitali coprono il 20% del valore degli scambi nelle filiere di prodotto.
Le grandi imprese ampliano l’adozione degli strumenti e dei progetti AI, ma la diffusione operativa resta incompleta. Solo il 4% utilizza l’intelligenza artificiale in modo esteso e meno del 10% possiede una strategia strutturata sui dati.
La sfida non consiste quindi soltanto nel vendere online. Occorre trasformare ordini, informazioni e relazioni commerciali in un processo coerente, capace di semplificare il lavoro delle aziende e l’esperienza dei clienti.
Il Digital Marketing Manager nel collegamento tra CRM e vendite
Il divario tra utilizzo dei software e presenza di una strategia dei dati invita a migliorare il coordinamento commerciale. Un Digital Marketing Manager può collegare ogni richiesta all’azienda interessata, al prodotto cercato e alla fase della trattativa. Insieme alla rete vendita, può definire criteri comuni per distinguere richieste esplorative, preventivi e ordini confermati. Inoltre, può raccogliere i motivi delle trattative interrotte. Se emergono dubbi ricorrenti su compatibilità, quantitativi minimi o consegne, questi aspetti possono trovare spazio nelle pagine commerciali. Il CRM diventerebbe così una base per migliorare i contenuti, non soltanto un archivio di contatti.
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